定位专家们自己把自己忽悠了一把。西贝先是特劳特中国的定位“西北菜”，然后是里斯品类咨询的定位“烹羊专家”，现今又回归到原点“道道都好吃”。

现在大家满大街看到各种单品聚焦，某某品类开创者、领导者，销量遥遥领先，一年卖出多少份。一听，就有《定位》以及定位理论相关的影子。似乎，出门不谈个定位，都不好意思说自己是做餐饮的。

定位有没有用？有用，简单好用，我们也经常用，比如最近给枝江脐橙做品牌策划就定位为“秋橙领导者”。

对于中国的企业家们，特别是二三线，定位是最简单最易理解的，一听就懂，一听就能用。

你叫他们去听竞争战略、蓝海、品牌资产，真的会听晕。对于定位大师们也是如此，你叫他讲讲定位没问题，你叫他讲讲蓝海、竞争战略、营销管理，恐怕就……

由此导致很多所谓专家、大师，开口闭口只知定位。乃至罢黜百家，独尊定位术。似乎全天下的企业、品牌发展的所有阶段，都得按定位论的指导来，不按定位来就是死路一条。削天下品牌之足，以适应定位之履。坚僻自是，迂腐而不切实际。这是病，得治。

西贝的成功是定位的成功吗？  关键是他的战术运用准确。

在西贝官网可以看到，目前，西贝90%的门店都在商业中心。一家综合体，西贝门店一开，肯定是整个MALL最亮眼的特色餐厅。这就是西贝找到正确渠道配称的结果，顺应当前商业中心快速崛起之势。

西贝也由此摇身一变，由过去七八个人、十来个人到包厢聚餐，品尝西北特色菜的饭店，变成了三五好友到综合体小聚或购物之余顺便吃饭的年轻、时尚的特色餐厅。如果是包厢加散台模式，在新开门店亏损后，又以酒店模式选址重开，企业走向全国不知猴年马月。

商业本质是为消费者创造价值，你要去研究的是消费者需求。

需求是因，心智只是果。 你要因果导向，在因上面努力。而不是直接去追求结果导向。你有多少广告费去强奸消费者的心智。你能够跟小米一样做出好的产品来满足和引领消费者的需求。自然就能占领消费者心智。闭口不谈消费者的需求和产品，而是天天琢磨消费者的心智空位。这叫什么？本末倒置，投机取巧。

你以竞争为导向，那竞争格局是年年在变，你还不的要年年重新定位？  胜不胜在己，败不败在敌。我们能左右的只有自己，左右不了别人。

你以消费者心智认知为导向，互联网时代消费者的认知不断在升级打破，你能洗多少人的脑？不要去试图操纵消费者的认知，而是要去忠诚于消费者。

就像泡妞，你要去盯住妞，而不是情敌。即使你打倒了一百个情敌，还会冒出俩百个。你要去做的是提升自己，让妞能喜欢你。

因此上面就说了， 西贝交了几千万的定位学费，但它的成功跟定位没啥关系，而是战术的成功。

西贝交了数千万的定位学费，折腾了一大圈才算是弄懂了这个道理。最后还是回到了原点。

基于对需求变迁的洞察，西贝重构了整条价值链和成本链。把店开小，开进购物中心。采用明档厨房，西北空运的健康好食材。所见即所得。以及时尚的环境氛围引领了消费者对健康餐饮的需求。

其次，为了赢得消费者的信任和重复购买而建立起一整套的信任体系。“闭着眼睛点，道道都好吃”、“所有的菜只要说句不好吃，立马端走不要钱”、“承诺15分种上齐菜的沙漏”、“红冰箱”问题菜等通过对顾客承诺来倒逼自身团队精进。

最后是时尚的空间环境、红格子和“I love 莜”的品牌符号，降低了消费者对品牌的识别和记忆成本，以及一系列的走进联合国，上中央电视台，亲嘴打折节的营销活动，拉动了品牌的势能和号召力。最后关键的动作是抢到了很多主流渠道的资源，快速进驻购物中心。吃到了购物中心渠道的红利。

这些核心关键跟调动消费者心智有什么关系？西贝的成功跟人家正心诚意，货真价实，做好品质和客户满意度有关。

跟竞争导向有什么关系吗？他跟谁差异化？西贝的成功还跟聚焦目标客群的核心需求有关。他是以购物中心的主力客群需求为原点，倒逼自己价值重构，成本重构，商业模式重构。以及快速占领主流渠道和大面积的营销广告所带来品牌势能。

西贝的成功不是差异化的成功，是差距化的成功。跟定位有什么关系？跟品类成就品牌有什么关系？

有多少人对莜面这个品类有认知？大部分人是因为知道西贝才知道莜面这个品类的。西贝的整条价值链，本质上可以说重新定义了一个行业。即使不叫莜面叫西北菜照样火。

所有的商业活动无非都是需求侧和供给侧的匹配。企业的增长一定是非连续性的。因为消费者的需求是不断进化的。当需求变化了，整个经济体的竞争格局就会发生翻天覆地的变化。当需求升级，供给侧就要升级，企业就要价值再造，成本重构，商业模式重构。以更好盈利模型来匹配需求侧。商业的本质是为消费者创造价值。生意的本质是让消费者生活的更有意义。

说了那么多，有人问：定位到底理论有没有用？有用。定位理论有用，但照搬就是往沟里跳。它可以在营销层面指导企业降低消费者的识别成本和传播成本。目标客群的核心需求才是餐饮经营的原点。​​​​​