【编者按】：笔者用亲身体会，深入浅出的讲述了一家传播公司如何寻找客户的心得体会。文章通俗易懂，字里行间里却流露出笔者对于传播行业的深刻了解，对于想在传播行业大展拳脚的同行们和刚加入这个行业的新人，都具有极佳的参考价值。

        昨日晚上无事，突然想到公司发展历程。这8年来服务过许多客户，不禁有些感触：卓雅传播这样一家规模不算大的公关公司，竟然服务了逾百个客户。有高大上的国际大品牌，如思科、IBM、百威，微软，也有国内知名品牌如中国电信、海马汽车、华为、猫人、中国银行、绿地，还有很多小公司，记不起来名儿。合同金额大到几百万，小到900块大洋，不一而足。有的客户让我们提升知名度，有些让我们赚到了钱，有的让我们不欢而散，不一而足。
        于是就要去想：怎样做客户？一家像卓雅传播这样的广告公司要生存，要发展，又应该如何选择客户？

        在卓雅之前，我只在媒体从事过编辑记者岗位，全是做内容，也可以算是和现在业务有关。但做经营，只在公司成立后硬着头皮去做，因为要生存，不做也得做。从以前每个月平均服务七八个客户，到现在一年主要服务七八个重点客户，我的心得应该是有三件事：赚钱、做事、交朋友。 
        不管是什么样的广告公司，首先要生存，要赚钱。这些年，许多甲方的日子不好过，纷纷减少营销广告投入，钱少不说，而且传播要求越来越复杂，传播成本不断上升，利润率连年萎缩，我们个中苦逼一言难尽。
        卓雅是湖北地区专注于“线下、线上、视觉、品牌”四位一体的公司，线下活动推广是传统的业务，线上传播特别新媒体是近年着重开发的业务。2015年，数字营销很火，资本也纷纷往里面砸线。实际上，数字营销公司的利润率通常是很低的，小伙伴天天累得抱怨连连。回报低，但是许多客户都把数字营销或者移动传播当成未来的传播方向，乙方只好跟着甲方走。当然懂数字营销的人才太少，成本太高。没钱就没人，没人甲方就不找你，不找你就没业务，没业务就更没人。乙方只有不断加大人力成本投入，才能有和甲方谈合作的机会。
        赚钱固然重要，如何才能找到赚钱的客户？前些年头，单凭人际关系就能赚钱，但现在这种路数已经越来越难走了。弄不好，还有受牵连的风险，你懂的！吸引大客户，靠的还是专业，为他们提供有价值或者是他们做不了做好的服务。于是，你就要寻找能让你“做事”和看重你专业价值的客户。
        “做事”就是为甲方创造价值，三个维度考量：品牌、口碑、销售，另外乙方干好了也有好案例展示，你可以去拿奖，可以去跟潜客户得瑟。
        能允许你去发挥创意甚至尝试新领域的客户，通常不是那些国企那些金主。金主往往官僚气十足，喜欢成天被广告公司捧着。能放胆让你一博的，多是不成熟期的或市场竞争激烈的公司。他不能给你很多钱，但能给你机会去做事。这种情况下不要犹豫，你也放手一做。做好了，你可以有对外宣传公司实力的资本。
        对每个客户，乙方有时都不想错过，但许多客户做完后，往往关系也到此为止。卓雅传播服务过的的上百个客户，现在保持联系的只占20%。当然，在没有联系的80%的客户中，也有一些客户，陪吃陪喝吃完嘴一抹，就没有下文。也有些行业，水特别深，如地产，有时要牺牲尊严去赚钱不说，而且可能被拖死。因此从2012年底2013年初起，卓雅决心砍掉所有地产业务，专心日用消费品领域的业务。还好，之后整个人和公司都没那么累了。
        有一种客户，现在还能保持长期联系，那就是跟他们成为朋友。毕竟，合作是一时的，朋友是一生的。 
        在现实生活中，以利益为纽带的一种人际关系，其实并不牢固。做客户到了一定的境界，更应该是一种基于“专业价值”，你提供的服务或产品，是客户做不了，或者是做不好的，或者是你在同行业中有竞争优势的。今天，一些客户与卓雅合作后，邀请我们去讲课，甚至是入股、合作，我想这是因为他们看到了卓雅传播的专业价值。
        常联系的20%客户中，有的私下一起喝茶，聊人生聊社会等等。大家有了很好的认同感，这些客户你要去做，不为什么别的，因为“信任”。朋友交下之后，机会总会来的，不是现在就在未来，赚一时的钱不如慢慢赚长久的钱。 
        所以说做广告公司，选择客户很简单，说起来就是三件事：赚钱、做事、交朋友。但这三件事之间如何配合，如何平衡，里面又大有门道，也真正考验着老板们的情智二商。因此，如果一个客户是“赚钱、做事、交朋友”三类中的一类，那努力去做吧；如果你发现这个客户同时可以被纳入两类：那就加倍努力去做吧；如果你人品大爆发，碰到一个满足三个条件的客户，你就可以确认：你的贵人出现了，这种情况没什么可说，玩了命也要去做。
        做乙方实在是不容易，一天到晚苦逼的做，只为当公司有一定的实力和品牌，当你的言谈举目已经开始流露出一种“范儿”，你就开始可以拒绝那些不着调的招标比稿，甚至对一些不靠谱的客户大声说”不“。乙方对甲方说不，实在是太难，需要有太多的勇气和底气。
        如今，卓雅传播每年80%的业绩是由20%的客户贡献的，因此也需要用80%精力服务好这20%的客户。 通过对客户的选择，实现公司业务的最优组合，是广告公司一定要做而且要做好的事。这一切说起来十分轻松，做起来绝非易事。扯淡没用，就两个词：智慧和耐心。

                                                                                                                                                                                                                                        卓雅传播:程军